第一商用車(chē)網(wǎng) 嚴(yán)駿

“想要客戶(hù)接受新產(chǎn)品，首先，要讓他們看到新產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)?！?/p>

作為東風(fēng)商用車(chē)的資深營(yíng)銷(xiāo)人士，河南鑫宏泰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“河南鑫宏泰”）董事長(zhǎng)胡勇康根據(jù)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，向第一商用車(chē)網(wǎng)講述了自己對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的一些心得。近日，東風(fēng)商用車(chē)龍擎3.0全新一代智能AMT客戶(hù)體驗(yàn)日活動(dòng)在鄭州順利舉辦，來(lái)自全國(guó)各地的受邀嘉賓及客戶(hù)代表深度體驗(yàn)了搭載龍擎DA12變速箱的多款車(chē)型，作為活動(dòng)的承辦方和公司負(fù)責(zé)人，如何抓住眼下的市場(chǎng)趨勢(shì)，讓我們一同傾聽(tīng)胡勇康給出的解答。

河南鑫宏泰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng) 胡勇康

“東風(fēng)二代”的選擇 看好自動(dòng)擋未來(lái)趨勢(shì)

鄭州，地處中原腹地，不僅是地理上的中心，對(duì)于物流從業(yè)者而言，同樣也是貫通南北，連接?xùn)|西的關(guān)鍵樞紐。所以，如果能在鄭州建立穩(wěn)固的用戶(hù)基礎(chǔ)，毫無(wú)疑問(wèn)，將對(duì)整個(gè)河南及周邊地區(qū)帶來(lái)品牌影響力。

“從2001年接觸東風(fēng)商用車(chē)，到2005年進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，以及2008年前后正式成為東風(fēng)商用車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，我們是從配件服務(wù)商干起，一步一步走到今天。”回顧與東風(fēng)商用車(chē)的緣分，胡勇康表示，自己是東風(fēng)二代，從父輩起便已經(jīng)是東風(fēng)商用車(chē)的服務(wù)商，二十多年間，他們從漯河到鄭州以及駐馬店，將業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大，也協(xié)助東風(fēng)商用車(chē)在河南地區(qū)建立了越來(lái)越廣泛的影響力。

談及市場(chǎng)的變化，令胡勇康感到印象深刻的莫過(guò)于用戶(hù)群體的悄然變遷，從以60后到70后為主的“老司機(jī)”們，到以80后、90后司機(jī)群體逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，接過(guò)運(yùn)輸主力的接力棒，他們的用車(chē)習(xí)慣，對(duì)于車(chē)輛的訴求也隨之改變?！袄纤緳C(jī)們普遍更有耐心，容錯(cuò)率更高，但是，往往很難有持續(xù)性的互動(dòng)，缺乏粘性；而新司機(jī)群體對(duì)于舒適性的要求更高，且對(duì)于車(chē)輛問(wèn)題的容忍度低，然而，只要達(dá)到了他們的訴求，通?？梢杂懈鼜?qiáng)的粘性?！憋@然，經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)歷練，胡勇康已經(jīng)成為像父輩一樣，懂觀察、善分析的東風(fēng)人，而在他看來(lái)，自動(dòng)擋的趨勢(shì)不可抵擋，關(guān)鍵在于如何讓客戶(hù)更快的接受，這個(gè)可以幫助其提升經(jīng)營(yíng)效益的新裝備。

與客戶(hù)同行 助力用戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值

“其實(shí)，河南是一塊很大的市場(chǎng)，但是客戶(hù)還是主要以散戶(hù)為主，隨著物流形勢(shì)的變化，可以發(fā)現(xiàn)，散戶(hù)通過(guò)掛號(hào)或者自發(fā)集結(jié)等多種方式匯聚在一起，或承接四通一達(dá)等頭部物流企業(yè)的招標(biāo)運(yùn)輸項(xiàng)目，或經(jīng)營(yíng)某幾條專(zhuān)線(xiàn)，成為擁有二三十輛車(chē)規(guī)模的腰部物流企業(yè)?！?/p>

經(jīng)過(guò)胡勇康的深入分析，想要將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，首先，需要找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)。散戶(hù)，價(jià)格敏感性高且線(xiàn)路不固定，而擁有二三十輛車(chē)規(guī)模的老板，則往往更加注重貨源的匹配、車(chē)輛的運(yùn)輸效率等，只要能在資源上對(duì)其進(jìn)行幫扶，將建立比較穩(wěn)固的合作關(guān)系。此外，不同運(yùn)輸場(chǎng)景下的領(lǐng)袖客戶(hù)，也是胡勇康極力爭(zhēng)取的對(duì)象，幫助其進(jìn)入第三方承運(yùn)物流企業(yè)，將會(huì)給品牌帶來(lái)巨大的潛在影響力，這都是胡勇康在多年的市場(chǎng)工作中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。

但是，對(duì)于更看重結(jié)果的客戶(hù)而言，這顯然還不夠。為了拿下快遞快運(yùn)這份“大蛋糕”，胡永康表示，河南鑫宏泰也建立了自己的物流車(chē)隊(duì)，通過(guò)這種方式拉近與目標(biāo)客戶(hù)之間的聯(lián)系。

“先是自建車(chē)隊(duì)，招募司機(jī)，然后承接京東、順豐、德邦這類(lèi)top級(jí)物流企業(yè)的運(yùn)營(yíng)線(xiàn)路，通過(guò)這種方式進(jìn)入快遞快運(yùn)的圈子，然后自己上車(chē)，以車(chē)輛的實(shí)際表現(xiàn)打動(dòng)他們。”在胡永康看來(lái)，能找到客戶(hù)自然更好，如果沒(méi)有，就親自下場(chǎng)幫助客戶(hù)的客戶(hù)解決眼前的難題，正是憑借這種“拼命三郎”式的精神，河南鑫宏泰不僅培養(yǎng)和維系著不小的腰部客戶(hù)群體，更在快遞快運(yùn)的市場(chǎng)中扎下根。

“我們的主業(yè)是汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)，進(jìn)入運(yùn)輸行業(yè)，倒不是說(shuō)為了有更多的收益，而是希望以這種形式，讓客戶(hù)看到東風(fēng)產(chǎn)品可以實(shí)打?qū)嵉膸椭麄儗?shí)現(xiàn)價(jià)值增值?！辟u(mài)車(chē)就是交朋友，心誠(chéng)則靈，當(dāng)然可靠的產(chǎn)品是胡勇康博得用戶(hù)青睞的前提。

加快自動(dòng)擋普及 龍擎3.0是降本首選  

自動(dòng)擋重卡上市大約在2020年前后，河南鑫宏泰也在差不多時(shí)間開(kāi)始導(dǎo)入類(lèi)似產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)需求的快速變化，胡勇康也敏銳的捕捉到了一些信號(hào)。

他表示，隨著近些年技術(shù)的進(jìn)步和產(chǎn)品的加快迭代，重卡自動(dòng)擋的國(guó)產(chǎn)化率飆升。比如，從他這里售出的東風(fēng)商用車(chē)，采用龍擎自主動(dòng)力鏈的車(chē)型占比便接近50%。并且，用戶(hù)對(duì)于龍擎一體化動(dòng)力鏈的評(píng)價(jià)頗高，尤其，在換裝DA12的龍擎3.0智能AMT后，前來(lái)試駕的客戶(hù)代表直言，其實(shí)際操作體驗(yàn)已與國(guó)際品牌無(wú)明顯差距，而成本方面，龍擎則優(yōu)勢(shì)明顯。

關(guān)于售后保障，胡勇康也自信滿(mǎn)滿(mǎn)，160萬(wàn)公里的B10壽命，是其對(duì)用戶(hù)作出可靠性承諾的基礎(chǔ)。此外，其表示在售后服務(wù)保障方面，公司將有專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé)，從預(yù)見(jiàn)性維修到進(jìn)站維保，將始終圍繞用戶(hù)，展現(xiàn)出東風(fēng)商用車(chē)的熱情關(guān)懷與專(zhuān)業(yè)度，免去客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

“過(guò)去，可能只有干線(xiàn)物流會(huì)考慮選擇自動(dòng)擋，在體驗(yàn)過(guò)DA12的全場(chǎng)景適應(yīng)能力后，這次來(lái)試駕的其它運(yùn)輸類(lèi)型的老板，對(duì)龍擎3.0智能AMT也非常認(rèn)可。”根據(jù)胡勇康的判斷，伴隨以DA12為代表的全場(chǎng)景智能AMT的上市，中重卡的自動(dòng)擋普及將迎來(lái)全面提速，而龍擎3.0無(wú)疑將成為客戶(hù)們的降本首選。

結(jié)語(yǔ)

從服務(wù)商轉(zhuǎn)型經(jīng)銷(xiāo)商，父輩奠定的“做可靠人 賣(mài)可靠車(chē)”的精神，成為了河南鑫宏泰長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，胡勇康始終圍繞用戶(hù)需求，靈活應(yīng)變，將客戶(hù)處成了朋友，在相互幫扶中共同發(fā)展，不單為東風(fēng)商用車(chē)不斷迭代的新產(chǎn)品的推廣插上翅膀，更將東風(fēng)商用車(chē)的“可靠”內(nèi)涵，詮釋的入木三分。